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Bücher über Überzeugung
(aktualisiert 2023)

Sven Woltmann
Sven Woltmann
Aktualisiert: 27. Dezember 2023

Die besten Bücher darüber, wie man andere überzeugt und beeinflusst … und wie man merkt, wenn andere versuchen, einen zu überreden und zu beeinflussen.

Passend zum Thema kann ich dir auch einige Bücher zur Selbstmotivation und Bücher über Verhandlungsgeschick empfehlen.

Was bleibt: Wie die richtige Story Ihre Werbung unwiderstehlich macht

was bleibt - chip & dan heath

von Chip Heath und Dan Heath

Link zum Buch bei Amazon

Englisches Original: Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die

Warum können sich Menschen ihr Leben lang an Märchen, moderne Legenden, Gerüchte und Verschwörungstheorien erinnern – nicht aber an die Fakten einer Rede, eines Vortrages oder einer Präsentation von vor einer Viertelstunde?

Die Brüder Chip und Dan Heath haben untersucht, welche Kriterien erfüllt sein müssen, damit eine Botschaft im Gedächtnis von Lesern, Zuschauern oder Zuhörern haften bleibt – selbst wenn der Kern der Botschaft aus trockenen Fakten, Statistiken oder sogar Werbung besteht.

Dabei haben sie die folgenden sechs Prinzipien herausgearbeitet:

  1. Simple – die Botschaft muss so einfach wie möglich vermittelt werden.
  2. Unexpected – unerwartete Wendungen sollen Aufmerksamkeit erregen.
  3. Concrete – konkrete Botschaften und Bilder („Wir bringen einen Menschen zum Mond und sicher zur Erde zurück“) schlagen abstrakte Sprache („Wir steigern den Shareholder Value“).
  4. Credible – sowohl die Botschaft als auch ihr Absender müssen glaubwürdig sein.
  5. Emotions – die Botschaft sollte Gefühle wecken.
  6. Story – die Botschaft sollte in eine Geschichte verpackt sein.

Entsprechend der Anfangsbuchstaben der englischen Begriffe bezeichnen die Autoren ihre Prinzipien als „SUCCESs-Formel“.

In je einem Kapitel werden die sechs Kriterien ausführlich und anschaulich behandelt. Dabei präsentieren die Autoren zahlreiche Vorher-/Nachher-Beispiele, in denen sie authentische Texte analysieren und nach der SUCCESs-Formel überarbeiten.

Das Buch ist lehrreich, unterhaltsam und leicht zu lesen. Ich empfehle es allen, die regelmäßig Vorträge halten, die Kunden und Partner für Projekte gewinnen wollen, die als Manager ihre Mitarbeiter, als Lehrer ihre Schüler oder als Politiker ihre Wähler begeistern wollen – einfach allen, die ihre Botschaften wirkungsvoll vermitteln wollen.

Geeignet als Hörbuch? Ja.

Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen

die psychologie des ueberzeugens - robert cialdini

von Dr. Robert B Cialdini

Link zum Buch bei Amazon

Englisches Original: Influence: The Psychology of Persuasion, Revised Edition

Wie und warum gelingt es manchen Menschen, andere zu beeinflussen und zu überzeugen, Dinge in erster Linie im Interesse des Überzeugenden und erst in zweiter Linie – oder gar nicht – im Interesse des Überzeugten zu tun?

Dr. Robert B. Cialdini, Professor für Psychologie an der Arizona State University, ist dieser Frage in mehr als drei Jahrzehnten wissenschaftlicher Forschung und einer dreijährigen Feldstudie (während der er sich selbst als Verkäufer in verschiedenen Branchen ausbilden ließ) nachgegangen.

In seinem Bestseller erklärt er sechs psychologische Prinzipien und Verhaltensmuster, die der Beeinflussung zugrunde liegen. Diese bieten unserem Gehirn im Allgemeinen „mentale Abkürzungen“, um effizienter arbeiten und seine Kapazitäten für andere Aufgaben freihalten zu können. Werbefachleute und Marketingexperten andererseits setzen die Prinzipien in ausgefeilte Werbe- und Verkaufsstrategien um.

Das erste Prinzip, die Reziprozitätsregel besagt, dass Menschen Gefälligkeiten im Allgemeinen erwidern. Anders könnte die Gesellschaft, wie wir sie kennen, nicht existieren. Im Marketing wird dieses Prinzip z. B. durch Gratisproben genutzt. Und bei der Good Cop/Bad Cop-Strategie kommt der „gute Polizist“ dem Verdächtigen entgegen, in der Hoffnung, dass dieser seine „Schuld“ durch ein Geständnis begleicht.

Das zweite Prinzip, Commitment/Konsistenz, führt dazu, dass wir uns – wenn wir einmal eine Entscheidung getroffen oder einen Standpunkt eingenommen haben – kongruent zu dieser Position verhalten. Dieses Prinzip bewahrt uns davor, einmal getroffene Entscheidungen ständig neu überdenken zu müssen. Angewendet wird das Prinzip z. B. bei der „Geld-zurück-Garantie“: Wenn wir ein Produkt erst einmal gekauft haben, behalten wir es meistens auch.

Das dritte Prinzip, soziale Bewährtheit, lässt uns die Handlungen unserer Mitmenschen – vor allem derer, die uns nahe stehen – übernehmen. Kinder lernen auf diese Weise. Wir Erwachsenen nutzen z. B. gerne Testimonials und Bewertungen, um uns für oder gegen ein bestimmtes Produkt zu entscheiden. In diesem Fall ziehen beide Parteien an einem Strang (solange die Bewertungen echt sind, versteht sich).

Sympathie, das vierte Prinzip, besagt, dass wir uns leichter von Menschen überzeugen lassen, die wir mögen, attraktiv finden und die uns ähnlich sind. Dem freundlichen Kellner geben wir mehr Trinkgeld als dem mürrischen. Und es ist kein Zufall, dass bei den meisten Autoverkäufern Kleidung und Frisur perfekt sitzen, und dass sie Smalltalk mit uns halten, um dabei auf Eigenschaften zu achten, die uns verbinden, um dann auf diese einzugehen. Auch „Freunde-werben-Freunde“-Programme nutzen das Sympathie-Prinzip.

Das fünfte Prinzip ist Autorität. In der Regel sagen wir zu Autoritätspersonen „ja“ – selbst wenn wir zu uns unangenehmen Handlungen aufgefordert werden. Dies tun wir, da wir dem Wissen, der Erfahrung und der Kompetenz dieser Personen vertrauen. Ohne dieses Prinzip könnten wir unserem Arzt, unserem Anwalt oder einem Flugzeugpiloten nicht vertrauen. Unternehmen machen sich dieses Prinzip zunutze, indem sie z. B. Schauspieler, die einen Arzt darstellen (oder aus Arztrollen bekannt sind), uns die Vorzüge ihrer neuesten Zahnbürste präsentieren lassen.

Das Knappheitsprinzip zu guter Letzt führt dazu, dass wir Dinge umso mehr wollen, je weniger es davon gibt. Unternehmen machen sich dies zunutze, indem sie Produkte zahlenmäßig oder zeitlich limitieren (z. B. am Black Friday).

Mit dem Wissen um diese sechs Prinzipien können wir erkennen, wenn andere sie gegen unsere Interessen ausnutzen und uns manipulieren wollen.

Das Buch ist verständlich und interessant geschrieben und liest sich flüssig. Unterhaltsame Beispiele aus verschiedenen Alltagssituationen runden die Erklärungen der sechs Prinzipien ab. Eine Empfehlung für jeden, der Produkte und Dienstleistungen verkaufen will, und für jeden, der den Missbrauch dieser Prinzipien gegen seine Interessen erkennen und sich dagegen wehren will.

Geeignet als Hörbuch? Ja!

Pre-Suasion: Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen

pre suasion - robert cialdini

von Dr. Robert B Cialdini

Link zum Buch bei Amazon

Englisches Original: Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

In „Die Psychologie des Überzeugens” stellte Robert Cialdini, mittlerweile emeritierter Professor für Psychologie, sechs psychologische Prinzipien vor, mit denen Menschen andere in ihrem Verhalten beeinflussen können.

Im Nachfolger „Pre-Suasion” geht es um den Moment vor der Überzeugung – und wie man diesen effektiv nutzt, um einen psychologischen Rahmen zu schaffen, in dem die andere Person besonders empfänglich für die zu vermittelnde Botschaft wird.

Dieser Rahmen wird durch eine Atmosphäre geschaffen (z. B. durch Plakate und Fotos im Hintergrund, durch Musik und Düfte, durch Auftreten und Wortwahl, durch die Schaffung eines Gefühls der Vertrautheit oder Gemeinschaft), die die Aufmerksamkeit des Empfängers vorab auf die Vorteile der zu vermittelnden Botschaft lenkt, so dass der Empfänger positive Assoziationen sowohl mit dem Botschafter als auch mit der Botschaft entwickelt.

So führt beispielsweise französische Hintergrundmusik in einem Weinladen dazu, dass sich überdurchschnittlich viele Kunden für einen französischen Wein entscheiden. Fotos von eng beieinander stehenden Menschen führen dazu, dass Menschen überdurchschnittlich hilfsbereit sind. Bilder von siegreichen Sportlern führen dazu, dass Käufer eher leistungsstarke Produkte kaufen, während Abbildungen von Geld dazu führen, dass sie sich eher für preiswerte Alternativen entscheiden.

Der Autor untermauert seine Aussagen nicht nur mit anschaulichen Beispielen wie diesen, sondern auch durch zahlreiche faszinierende wissenschaftliche Studien.

Das Buch ist auch für Psychologie-Laien leicht verständlich und absolut lesenswert. Denn das Wissen um diese beachtliche Kraft ermöglicht es uns, bei wichtigen Entscheidungen besonders darauf zu achten, wohin unsere Aufmerksamkeit gelenkt wurde und wie dies unsere Entscheidung beeinflussen könnte.

Geeignet als Hörbuch? Ja!

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

pitch anything - oren klaff

von Oren Klaff

Link zum Buch bei Amazon (nur im englischen Original verfügbar)

In „Pitch Anything“ präsentiert Oren Klaff faszinierende Strategien und Taktiken, um in Verhandlungssituationen die Oberhand zu gewinnen und zu behalten. Er erklärt, wie das menschliche Gehirn Botschaften aufnimmt und Entscheidungen trifft, wie man Verhaltensmuster von Verhandlungspartnern erkennt und deutet, und wie man diese erfolgreich kontern kann.

Dabei geht es keineswegs darum, den Verhandlungspartner zu täuschen, zu übervorteilen oder zu bedrängen, sondern vielmehr darum, sich Respekt zu verschaffen, aus der Menge hervorzustechen, Emotionen wie Neugier, Spannung und Begeisterung zu wecken und letztendlich seine Botschaft so zu vermitteln, dass sie haften bleibt.

Der Autor liefert eine detaillierte und sofort umsetzbare Schritt-für-Schritt-Anleitung für die perfekte Gliederung eines Pitches. Doch der eigentliche Schwerpunkt des Buches liegt auf dem Konzept des „Frame Control“. Dabei geht es darum, durch geschickte psychologische – und manchmal auch humorvolle – Schachzüge zur Alpha-Person zu werden, welche den Respekt und die Aufmerksamkeit aller Anwesenden auf sich zieht. Gleichzeitig gilt es, sogenannten Beta-Fallen auszuweichen, mit denen die Verhandlungspartner genau das verhindern wollen.

Der Autor demonstriert sein Konzept mit zahlreichen Praxisbeispielen – hauptsächlich Investoren-Pitches in Millionen- bis Milliardenhöhe. Die Methode sollte aber in allen sozialen Situationen, in denen man jemanden überzeugen möchte, anwendbar sein. Sie dürfte allerdings auch intensives, jahrelanges Training erfordern.

Das Buch ist leicht zu lesen und durch die Fülle an fesselnden Beispielen äußerst unterhaltsam. Nicht unerwähnt bleiben sollte, dass der Autor nur aus persönlicher Erfahrung spricht – seiner Methode liegen keinerlei wissenschaftliche Studien zugrunde.

Dem ein oder anderen Leser mag das Buch und die darin beschriebenen Methoden vielleicht etwas zu „amerikanisch“ vorkommen. Dem kann ich entgegnen, dass ich selbst zwei Jahrzehnte lang in Start-Ups gearbeitet habe – und meiner Erfahrung nach muss man in Gesprächen mit europäischen Investoren nicht weniger zimperlich sein als bei Amerikanern.

Wie der Autor selbst sagt: man muss immer einschätzen, was in einer bestimmten Situation angemessen ist und was nicht. Man darf nie beleidigend sein, und eine gesunde Prise Humor kann eine harte Verhandlung für beide Parteien zu einem intellektuellen Spiel machen.

Geeignet als Hörbuch? Ja, und es wird vom Autor persönlich gelesen.

Mehr Wert: Die Kunst, gefragt zu sein

mehr wert - daniel h. pink

von Daniel H. Pink

Link zum Buch bei Amazon

Englisches Originals: To Sell is Human: The Surprising Truth About Persuading, Convincing, and Influencing Others

Jeder von uns ist ein Verkäufer – jeder versucht, Menschen auf die eine oder andere Weise zu etwas zu bewegen. Im Beruf versuchen wir, andere von unseren Ideen zu überzeugen. Eltern und Lehrer versuchen, Kinder zum Lernen zu bewegen. Und neben den traditionellen Verkäufern versuchen auch immer mehr Selbstständige, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten.

Daniel H. Pink, Linguist, Jurist und Bestsellerautor, hat untersucht, welche Fähigkeiten erforderlich sind, um Menschen in der heutigen Welt, in der – dank Suchmaschinen und Bewertungsportalen – Käufer die gleichen Informationen haben wie Verkäufer, zum Handeln zu überzeugen.

Zu diesen Fähigkeiten gehören Einfühlungsvermögen, Optimismus, die Fähigkeit, Probleme zu finden und nicht nur zu lösen, die Fähigkeit, sich klar auszudrücken und auf das Wesentliche zu konzentrieren, Improvisationstalent und die Einstellung, anderen in erster Linie dienen zu wollen, d. h. das Leben der Person die wir „bewegt“ haben, zu verbessern.

Der Autor listet diese Fähigkeiten nicht einfach auf, sondern gibt uns konkrete Anleitungen, Handlungsrahmen, Regeln – sowie praktische Übungen am Ende eines jeden Kapitels. So lernen wir zum Beispiel fünf Wege kennen, um Botschaften klarer und überzeugender zu übermitteln. Wir werden mit den sechs Nachfolgern des „Elevator Pitch“ vertraut gemacht. Und wir lernen die Grundstruktur der Improvisation kennen.

Das Buch ist locker geschrieben und liest sich leicht. Es enthält unterhaltsame Geschichten und Berichte über spannende Studien. Dank der vielen Übungen kann man die Theorie sofort in die Praxis umsetzen. Ich empfehle es jedem, der seine Fähigkeit, andere Menschen zu bewegen, verbessern möchte.

Geeignet als Hörbuch? Ja, und es wird vom Autor persönlich gelesen.

Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden

wie man freunde gewinnt - dale carnegie

von Dale Carnegie

Link zum Buch bei Amazon

Englishes Original: How to Win Friends And Influence People

Auch wenn wir Softwareentwickler uns gerne an unseren Schreibtisch zurückziehen, müssen auch wir unser ganzes Leben mit anderen Menschen auskommen. Dieses Buch zeigt dir, wie das am besten funktioniert: wie du Menschen dazu bringst gerne in deiner Gesellschaft zu sein und wie du Freunde gewinnst; wie du Streit vermeidest; wie du Menschen dazu bringst deine Sicht der Dinge zu sehen und zu tun, was du möchtest, ohne sich dabei gedrängt zu fühlen.

Das Buch ist sage und schreibe 83 Jahre alt! Trotzdem ist jeder einzelne Ratschlag brandaktuell. Dass die angebrachten Beispiele fast ein Jahrhundert alt sind, ist anfangs etwas gewöhnungsbedürftig, macht das Buch aber schnell sehr unterhaltsam.

Geeignet als Hörbuch? Absolut ja. Ich fand es sehr angenehm zuzuhören, fast so als wäre es vom Autor selbst vorgelesen.